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コラム:“Biz-Dev”が明かすITコミュニケーション苦労

Vol.032(2018/03/27)〜Vol.035(2018/06/26)連載

 

法人向けPCやサービスのビジネス開発を担当している松本英樹が、HP製品の持つ「価値」を 人々に伝えるためにどのような取り組みをしているか、その奮闘ぶりを全3回に渡ってご紹介します。


<第1回>ITの説明はなぜこうも難しいのか?

こんにちは、日本HPでビジネス開発を担当している松本英樹です。 ビジネス開発とは何か?世の企業では*Biz-Dev(ビズデブ)と呼ぶことも多い職務ですが、簡単に言えば自社製品やサービスの「価値創造」を生業としています。マーケティングというと非常に広い意味を持ちますが、ビジネス開発はその中でも社内外を巻き込むアライアンス施策に特化したニュアンスが強いかもしれません。

*Business Development Managerの略称

私の仕事を大まかに説明すると、
登壇業)パートナーの営業様向け勉強会や顧客向けセミナーの講師
企画業)展示会やセミナーの企画、Web・SNS・情報ポータル・ショールームのコンテンツ制作
共創業)ソフト/通信/SI/コンテンツ等々、HP製品と相性の良い事業をされている企業様との包括的なアライアンス推進

という3つに分けることができます。



とあるパートナー様主催の
顧客向けセミナーの様子
 
リテールテック JAPAN 2018の
HPブース
 
CWC
(HPカスタマーウェルカムセンター 東京)

 
地方銀行3行様を取材した事例冊子
(PDF:851KB)
 
HP従業員の働き方を追跡取材した冊子
(PDF:2.3MB)
 

自社はもちろんのこと、顧客取材やリサーチ活動を通じて様々な情報を「仕入れ」て、「伝達」し、「組み合わせ」、「価値に転換」していく。私は大半の時間をそのように使っております。今後、日本全国のパートナー様と接する機会も多いと思いますので、その時はどうぞよろしくお願いします。


さて、前置きが長くなりました。 本題はタイトルにもあるコミュニケーションの苦労話についてです。副題にもありますように、ITを人々へ説明するのは非常に骨が折れますが、私なりにその理由を整理してみました。


1:横文字が多い+良い訳語や文献が見つかりづらい
例えば、2017年に最も困ったのがResilience(レジリエンス)という言葉です。当社のデバイス製品の最大の特長が卓越したセキュリティ機能なのですが、そのコンセプトを言い表すのに最も適した言葉が、レジリエンスです。前回までのコラム担当である技術本部長の毛利は、“サイバーレジリエンス(回復力)”とカッコ付きで表現しておりましたが、実は日本語だけでストレートに「回復力」とだけ記載できない事情もあります。なぜならこの言葉には前提があり、含まれる意味も広いため、一言で表現する事が困難であるためです。


2:相手側の知識の差が大きい
セミナーや勉強会を実施する場合、どんな方に焦点を合わせるかで、その反応(例:アンケート内容や感想)が大きく異なります。例えば、とある販売パートナー様の新卒/配属されたての営業の方々を対象に開催した、研修会でのエピソード。当社PCの開発コンセプトでもある「レジリエンス」という考え方を中心に展開させていただいたのですが、実は、ほとんどの方にご理解いただけず失敗に終わった、ということがありました。この件については大いに反省し、平易な伝え方や基礎情報をお伝えしてから解説するなどの改善を図っています。


3:新しい流行語やその類似語がどんどん出てくる
例えば、エッジ、エンドポイント、デバイス、クライアント等々、重なっている意味を持つ言葉が多いため、初めてこれらの言葉に触れる人たちに伝達する時は気を使います。最近は「エンドポイント・セキュリティ」が数年ぶりに流行していますが、勉強会ではその背景要因も含めて丁寧にお伝えするようにしています。


4:コスト感覚やリスク感覚が立場によって大きく異なる
Corei7、512GB SSD、16GBメモリ、、、これらPCの基本機能に対する費用感覚は皆さんほぼ同じですが、「セキュリティ性能」に関する感覚は千差万別です。強い危機感を持って自分事として捉えていらっしゃる方と、そうではない方の差が激しいのは「守っているデータ」の差と言えそうです。例えば73歳になる私の父は従業員20人ちょっとの会社を経営していますが、ノートPCのセキュリティ対策の話を聞いてみると「ウィルス対策ソフトを入れているからまったく問題がない」と言います。一方で先日取材させていただいたある企業(500人規模)のIT責任者の方は、認証手段、ネットワークセキュリティ、USBなどのポート制御、紛失・盗難対策、フィッシングサイト対策、添付ファイル等々すべての項目について対策されたいとのことで、「働き方改革の時代に逆行しているが、そうでもしないと怖くて従業員にモバイルPCの持ち出しを許可できない」とおっしゃっていました。


5:情シス担当者と従業員と経営層でITへの期待値が異なる
これはわかりやすいところだと思います。一般の従業員の方は、自分の仕事の生産性を高める最新のIT環境を欲します。情報システム部門は設定、管理、運用、保守、廃棄などのコストが低いソリューションを欲します。経営層は常に投資対効果と向き合っていますので、売上/利益に直結する「攻め」の投資でも、セキュリティやBCP対策などの「守り」の投資でも合理性を追及します。


いかがでしょうか?当社パートナーの皆様にも心あたりがある方も多いのではないでしょうか。 次回は「HPのPCの差別化ポイントに知恵を絞る日々」と題して、過去1年間の様々な活動を振り返ってみたいと思います。

Vol.032(2018/03/27)掲載 上に戻る↑

<第2回>HPのPCの差別化ポイントに知恵を絞る日々

HP(通称HPI/正式名:株式会社 日本HP)が2015年に分社したのは当社の販売パートナーの皆様もよくご存知の事かと思います。おかげさまで新生HPは分社してからのビジネスが好調で、世界におけるPCのシェアはNo.1に返り咲き、国内でも市場を上回る成長率を維持できている良い状況にあります。私はこの会社に転職して12年目になりますが、ここまで力強い成長を体感したのは初めての事です。

HPのPCビジネスが好調になった具体的な理由を皆様はご存知でしょうか。もちろん、販売パートナーの皆様からエンドユーザー様に日々ご提案いただいているおかげであることは大前提ではあるのですが、その強力なパートナーシップを最大化するために米国本社が決断した大刷新が影響しています。


■PCの開発戦略を根底から刷新
〜キーワードはデザインとセキュリティとコラボレーション〜


話はそれますが、皆さんは“未来を予測する”ことは可能だと思うでしょうか。

実は私自身は、たった2年半前まで「そんなことはできるはずがない」という考えを持っておりました。ところが、大学教員であり筑波大学の学長補佐、メディアアーティストであり、会社経営もされているという著名な落合陽一氏が、「明日、誰に宝くじが当たるのか、事故にあうのかは確かに予測ができない。ただ、日本の人口が少なくとも20年は減り続けていく、世界における世代構成比率が大きく変わっていく、というような事は統計調査の範囲でほぼ正確に予測可能。その確実に見える世界の中で個人や企業がどんなアクションを取るべきか?、、云々」という示唆に満ちた印象深いコラムをとあるメディアの記事に書いておられました。そう言われてみれば確かにその通りで、視座の高さというものの重要性に改めて気づかされました。

ただ、私が最も驚いたのは“目から鱗”的な彼のコメントもさることながら、落合氏の言っているような「統計的に考えてほぼ確実な未来」を把握し、それに基づいて製品の開発戦略をHP自身がすでに実践していることでした。HPは毎年、「世界のメガトレンド」というものを、継続調査して発表しており、そのトレンドを深く洞察することによって製品の開発戦略を策定しています。PCの開発にそこまで俯瞰した視点で研究開発〜製品化をやり切るベンダーがいるでしょうか?私が知る限り当社1社のみです。

※ メガトレンド解説資料(PDF:3.4 MB)


〇デザインについて
例えば、世の中の世代構成が変わるという事は、対象となるお客様の趣味嗜好に寄り添ったプロダクトを開発しなければ売れなくなるという事を意味します。2020年には世界の労働人口の半分がミレニアル世代、つまり2000年以降に社会人になった人々になる事が確実です。この世代がその前の世代と大きく異なるのは幼いころからデジタル機器に囲まれて育ってきているデジタルネイティブである点です。当社の調査では、“最新技術を搭載していて、おしゃれで簡単に使えるITツール”を提供しない企業や業務に対し、なんと8割以上のミレニアル世代が強い不満を持っている、という結果でした。実際にあったエピソードですが、現CEOのディオン・ワイズラーは分社前に、「お父さんの会社のPCのデザインはダサいからプライベートはもちろん会社でも使いたくない」と娘さんに言われたそうです。彼は大変なショックを受けたそうですが、その影響もあったせいか分社をきっかけにCEOとして最初に取り組んだ仕事が「HP製品のデザインを変える」ことでした。

【参考記事】
(マイナビニュース)HPのパソコンのデザインが「かっこよく」なった理由 - 製品デザイン責任者が語る変革の軌跡



〇セキュリティについて
HPのPCはアメリカ合衆国の政府機関でもよく採用されております。政府機関の調達基準はNIST(National Institute of Standard and Technology)やCC(Common Criteria)に準拠したセキュリティ基準を満たすこと、とされる事が多いのですが、HPは常にこの分野のリーダーであり続けました。例えばよく知られているTPMはHPの研究所(※以下、HPラボ)のメンバーが業界の標準化をリードしたものです。



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最近では企業の機密データを狙う産業スパイ活動やランサムウェア(身代金要求型ウィルス)のみならず、ハッカーによる破壊活動、国が国にサイバー攻撃を仕掛けるケースなどが加速度的に増えています。サイバー攻撃への対策はそのまま国益を守る、ビジネスの損失を回避し顧客を守る、という事と同じ意味を持つ時代になってきました。



実は正直に申し上げると、ビジネスPCの新しい開発戦略を聞いた数年前、「本当にそんなことが起きる可能性があるのか?」「なぜ、そこまで細部にこだわるのか?」という印象を持っていました。しかし、昨年大流行したWanna CryやPetya、Bad RabbitなどのPCを対象としたマルウェアの被害が世界や日本国内で広がり、HPラボが予見していた事が次々に現実になるさまを見て、会社を代表して製品価値を伝達しなければならない自分自身の現状把握/認識レベルが甘かったことを大いに反省しました。HPが普段から広告やホームページなどでよく使っている“世界で最も安全なビジネスPC”という最上級表現のマーケティングメッセージは、世界で最もサイバー攻撃を受ける宿命にあるアメリカという国で鍛えられた実績と、HPラボによる長年の研究成果を根拠としています。具体的な機能については当社のホームページを閲覧いただければと思いますが、エンドポイントのセキュリティ分野においては他の追随を許さないレベルにまで進化してきたと自負しています。

【参考サイト】
Norse Attack Map
Kaspersky Cyberthreat real-time map
 ※世界のサイバー戦争の様子やインターネットに直でさらされているPCへの攻撃回数がリアルタイムで閲覧できるサイトです。

セキュリティソリューションに関して解説している当社のホームページ



〇コラボレーションについて
日本は先進国の中で最もテレワーク制度やフリーアドレス環境の導入が進んでいない国です。また、ノートPCの持ち出し禁止/制限企業も8割を超えており、世界で最も15インチ台のノートPCが売れる市場*としても業界内では有名です。(恐らくは、社内や社外で持ち歩かないのであればできるだけ大きなノートPCの方が良い、と判断して導入している企業が多いのだと想像します)

*構成比率が大きい



そのような日本の特殊な状況も労働人口の急減によって大きく変化し始めています。今後、テレワーク制度を導入する意向がある大企業は40%を超えているという調査もあり、毎日の通勤や出社を前提とした仕事の進め方は少なくともホワイカラー層を中心に変わっていくことが予想されています。当社もテレワーク制度を導入して12年目になりますが、そのような環境になった時に最も重要なのが、オンライン会議を行う際の操作のしやすさと「音質」になります。なぜ、HPがPCの音質性能に注力しているのかというと、会議などの合意形成プロセスに大きな影響を与えるからです。私自身もそうなのですが、音が悪くて相手が何を言っているかわからないという事が昔はよくありました。ハウリング、背後のノイズ、音の指向性による声の拾い方などで聞こえ方が大きく異なるため、使うPCによってはオンライン会議に出席する意味がまったくないと感じるほどです。働く場所や時間の制約が緩和されていく、という大きな時代の流れの中にあって、テクノロジーを使って働く人々の意思疎通を円滑にしていくというのは本質的な価値だと思いますし、PCメーカーとしての責務であるとも考えています。

※PCの周囲のどこにいても音が聞こえる/拾えるような設計やオンライン会議をする相手に人の声以外の雑音を聞こえないように除去する仕様など、音に関する研究を継続しながら製品を開発しています。


ここまででご説明したような差別化要素は、「できること」をそのまま伝えるのではなく、顧客が導入する具体的メリットを資料やチラシに落とし込んだり、数値的なエビデンス(例:検証結果レポート)が記載されているホワイトペーパーや事例コンテンツとして制作し、できるだけわかりやすく、皆様の提案活動に役立つように心がけながら工夫してきました。一方で、日本全国のパートナー様と会話している限りでは、まだまだ浸透していないことも厳然たる事実ですので、引き続きコミュニケーションの量と質を高めていくための努力をしていかなければならないと強く感じています。


次回、最後のコラムでは当社のパートナーさまに向けて、より広く「HP製品の価値」を伝達していくために私が今考えている事をご紹介して締めくくりたいと思います。

Vol.033(2018/04/24)掲載 上に戻る↑

<第3回>価値をわかりやすく伝え、広く浸透させるために Vol.033(2018/6/26)掲載


“Biz-Dev”が明かすITコミュニケーション苦労話

法人向けPCやサービスのビジネス開発を担当している松本英樹が、HP製品の持つ「価値」を人々に伝えるためにどのような取り組みをしているか、その奮闘ぶりを全3回に渡ってご紹介します。


 

第3回:価値をわかりやすく伝え、広く浸透させるために

第3回の今回で締め括りとなりますが、私達が価値の伝達に関して取り組んでいる事や、今後実行に移していこうと考えている(構想を含む)事をご紹介いたします。


■法人向けビジネスにおいて、HPが重視してきたコミュニケーション方法

HPのビジネスは、その大半がパートナー様との協業施策によるもので、かつ、「見て試して」「解説を聞いて理解いただく」事が不可欠なハードウェア製品を中心商材としていたこともあり、リアルな場でのコミュニケーションを重視してきました。

今後もVRを活用するための専用デバイス、デザインにこだわったコンパクトなPOS端末、会議室でノートPCと一緒に利用する、音響にこだわった周辺機器、スキャナーやコピー機能一体型の大判プリンターなど、「体感」することでその価値の理解がより一層深まるような製品が増えていきますので、展示会やセミナー、ショールーム(東京本社にあるHP Customer Welcome Center)など、リアルな場でのコミュニケーション施策を強化していく方針に変更はございません。


執筆中の現在も日本全国で「HP パートナーロードショー 2018」を開催中で、同じ“Biz-Dev”である福井、大津山、そして私(松本)が講師として分担しながら登壇しております。ここでも、今最も旬な製品価値である“エンドポイントセキュリティ”を中心テーマに、自治体や教育委員会向けにカスタマイズした提案シナリオをご説明しております。(※7月以降に開催される予定の福岡、沖縄、浜松にも伺いますので、会場で私たちを見かけたら、ぜひお気軽にお声がけいただければ幸いです)


福井 孝文
 
大津山 隆
 
松本 英樹

エンドユーザー様向けのコミュニケーションも同様で、6月22日に日本マイクロソフト様と当社PCの販売/SIパートナーであるNTTデータウェーブ様とのタイアップでWindows10導入検討企業向けのプライベートセミナーを品川で実施させていただきました。130名の席に対して、大企業を中心に200名を超えるご参加があり、慌ててサテライト会場をご用意したほどの盛況ぶりでした。いよいよWindows7サポート終了時期(2020年1月14日)に向けて、企業の関心の高まってきたように感じております。



Windows10導入検討企業向けのプライベート
セミナー チラシ
 
日本マイクロソフト株式会社
石田 圭志氏
 
展示コーナー

■情報の見つけやすさと網羅性を提供。デジタル経由での発信強化へ
このように当社はこれまで、リアルな場でのコミュニケーションを重視してまいりました。一方で、どの会場でもほぼ同じようなご要望をいただいていた事もまた事実です。それは「提案に必要な情報が探しづらいので改善して欲しい」ということです。
情報が探しづらいという事は、日々ご提案いただいているパートナー様に無用な工数をおかけしているという事ですし、いわゆるアップセル/クロスセルにつなげにくいという意味では、本来は得られたはずの売上や利益をパートナー様も当社も損なっている可能性もあります。
この課題を解決していくための取り組みや構想をいくつかご紹介していきます。


強化策@:「HP Partner First Portal」の使い勝手改善(実施決定)
まずは、IDとPWを入力してお使いいただくパートナー様専用の情報ポータルサイト「HP Partner First Portal」の使い勝手改善やコンテンツ拡充を部門横断プロジェクトとして推進していくことになりました。この場では詳細を割愛いたしますが、サイトへアクセスのしやすさ、コンテンツの探しやすさや充実度を含めて10月に向けて順次改善していく計画です。


→ → →
HP Partner First Portalの現在のイメージ   新しいデザインイメージ


価値を伝えるための試み

「世界で最も安全なビジネスPC」冊子のPDFファイル
※「HP パートナーロードショー 2018」で配布中


強化策A:動画を活用したWebinarの開催(構想段階)
その次に考えているのが、動画を活用したWebinarの開催です。実はエンドユーザー様向けに開設した「Tech & Device TV」という名前のサテライトWebが好評で、ここで動画を見たお客様からのお問い合わせや、セミナーへの来場が増えて続けております。この取り組みをヒントにパートナー様向けにも横展開できないか、というのが発想の始まりでした。ただしアーカイブ動画スタイルでは、どんなに頑張っても3分以上視聴してくれない、という事も分かってきていますので、ライブ中継型のWebinarを含めて定期開催の検討をしております。最近では、マイクロソフトやGoogleなどのクラウド企業がこのライブ中継型のWebinarに積極的に取り組んでいますので、私自身も参加させていただきながら、進め方のコツを学んでいきたいと考えております。


強化策B:LINEなどのSNSツールとチャットボットを活用したパートナー様の提案業務のご支援(構想段階)
最後に考えているのが、LINEを活用した販売業務の支援策になります。当社製品をお使いの方はご存知かもしれませんが、すでにサポートチーム側ではLINEとチャットボットを活用したカスタマーサービスを提供しており、お客様から高い評価をいただいています。このような仕組みをパートナーの営業様向けに提供できないか、というような事を考えております。例えば、製品名を入力すると型番情報が出てくる、カテゴリー名(例:2in1タブレット)を入れると関連URLが出てきたり、写真画像やチラシ資料がスムーズに出たりする、など「もし自分が営業だったら?」「ググっても調べられないことは?」という視点で企画を進めていきたいと考えております。


■最後に、、、“Keep Reinventing”と個人的な想い
世界のIT業界の中心地であるシリコンバレーはHPから始まったと言われています。
(参考サイト:(NewsPicks)【完全解説】やっと理解できた、シリコンバレーのヒト・モノ・カネ「全歴史」
それだけに「テクノロジーが実現できること」を非常に重視する企業でもあります。また、分社後の新生HP(株式会社 日本HP/通称HPI)はロゴの横に“Keep Reinventing”というメッセージを付けることが増えていますが、これは仕事のやり方、遊び方、生活の仕方を進化させるために“発明を繰り返し続けていく”、という企業としての意思表明です。



日本HPは様々なパートナー様と共に、当社の持つテクノロジーの可能性を伝え、協業を進め、エンドユーザー様により多くの事柄を実現していただきたいと考えております。皆様とのビジネスを通じて“価値創造”をしていきたいと考えておりますので、引き続きリアルな場での出会いを通じて、時には厳しいご意見、また時には協業のアイディアやご要望をいただければ、私達“Biz-Dev”チームとしても幸いです。全3回に渡ってお付き合いいただきありがとうございました。

Vol.035(2018/06/26)掲載 上に戻る↑

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